Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.
TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA DE VENTAS
– Aspectos fundamentales de la venta
– El consumidor
– Segmentación del mercado y posicionamiento del producto
– Estrategia de ventas. Trucos
– Ventas creativas
– Cómo hacer la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. MOTIVACIONES, APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
– La motivación del vendedor
– Las aptitudes y actitudes para la venta
– Los conocimientos del vendedor
– Cómo influenciar en los demás
– El coaching
– Inteligencia emocional
– Inteligencia emocional en ventas
– Las tres leyes de Muldoon
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR
– Los conocimientos del vendedor
– La comunicación
– La asertividad
– Tipos de vendedor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
– Las necesidades
– Proceso de compra
– Factores psicológicos de la compra
– Psicología del cliente
– Distintos enfoques en el comportamiento del consumidor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTA
– Fases del proceso comercial
– Teoría del análisis transaccional
– Teorías y procesos de la motivación
– La entrevista de ventas
– Técnicas de cierre
– Presión en el cierre de ventas
– Técnica AIDA y técnica SPIN
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
– Mediación y arbitraje
– Fidelización de clientes
– Gestión de clientes
– La posventa
– Atención de reclamaciones
LO QUE HEMOS APRENDIDO